没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售 下载 115盘 pdf snb 夸克云 tct kindle azw3

《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》由全球著名销售培训机构CEO保罗·戈德纳根据自己多年销售经验所撰写，旨在分享其成功的销售专业理论体系。

《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》的基础信念：销售也许是艰难的，但你一定能够成功。在书中，基于此信念，保罗从销售计划、销售实施、销售收尾循序渐进介绍如何成为一名专业销售人士。从专业角度出发，他首先陈述了销售计划的“三重冠”——寻找潜在客户计划、区域计划、客户计划，接着介绍如何高效实施销售计划，着重强调如何用简单的方法处理异议，后一部分介绍销售中收尾策略，总结出十大*销售策略。

目录

前言：你想成为一名专业销售人士吗？

部分 销售计划

章 寻找潜在客户计划：保持销售管道中充满销售机会

1.计划是生活的自然组成部分

2.你是自己所在区域的CEO

3.销售计划要点

4.你的寻找潜在业务计划

4.1.分配你的时间

4.2.计划模版及其变化形式

4.3.举个实例

5.后一点想法

第二章 区域计划：销售计划流程的核心

1.大客户策略

1.1.运用大客户策略

1.2.销售成功的秘诀

2.大客户策略是如何奏效的？

2.1.建立销售区域常犯的几个错误

2.2.大客户策略何以奏效？

3.实施大客户策略

3.1衡量潜在客户购买潜力的方式

3.2如果不做高端市场将怎样？

3.3决定客户量

3.4运用80/20法则预估区域计划的规模

3.5创建客户清单

4从这里出发

第三章 客户计划：销售计划“三重冠”的第三层

1.你的客户计划

1.1你应该保留几个客户计划？

1.2如何对待潜在客户？

1.3工作量如何？

2.客户开发环节

2.1明确客户需求，找准公司定位

2.2从小额交易开始

2.3向着大额交易前进

2.4成为主要供应商

2.5拓展客户渗透力

2.6成为受信顾问

3.销售探索流程

3.1采购与购买

3.2技术审查

3.3发起购买的主管

3.4终端用户

4.“三重冠”获得者

第二部分 销售计划的高效实施

第四章 寻找潜在客户：消除高峰-低谷销售

1.掌握实时信息

2.划分潜在客户的优先顺序

3.ABC电话频率

4.推销电话讲稿

4.1愉快的问候

4.2商务问题

4.3开放式后续问题

4.4推销电话的结尾

（美）保罗戈德纳（Paul Goldner）

全球领先的销售培训机构——销售与执行集团（Sales & Performance Group）ＣＥＯ，曾多次受邀参加美国ＣＮＢＣ财经频道节目，他所主持的销售节目受到人们的一致追捧。作者出版的书籍《血拼销售谈判》也是畅销书之一。除此之外，戈德纳还多次受邀担任《华尔街日报》特约评论员。

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如果不做高端市场将怎样

有许多公司目标锁定的是“中端市场”，也有一些公司瞄准了小型企业。如今，许多像

IBM

和普华永道这样的大公司为寻求发展，也都把目光转向了小型企业和中端市场的公司。同样，在亚洲和一些新兴市场，比如巴西和俄罗斯，高端市场的份额很小，所以，整个市场呈现紧紧围绕中小型企业的趋势。

事实上，中小型企业的市场在现今的销售环境中对专业销售人员来说至关重要。如果你能在大客户市场上轻松运用大客户策略，那么在中小型企业中也同样可以。实际上，如果你在中端市场或较低端的市场开展销售，你会发现大客户策略同样非常奏效。就像对待高端市场的企业一样，你同样可以运用有效的两种评估标准之一，即销售总额或员工总数，对中低端市场的客户进行评估，根据购买潜力对其进行排序。

当你在高端市场与

IBM

和花旗银行这样的公司合作时，你就会有失去像沃特信息服务这样的公司的风险。当然，如果你来到中端市场或较为低端的市场，就不会接触到拥有全球知名品牌的公司。但无论如何，都不要对市场报以悲观的看法，以免这种态度导致你不能有效地分配重要的销售资源，也就是你的时间。

运用

80/20

法则预估区域计划的规模

我想你一定熟悉“

80/20

法则”（也称“二八定律”），对于专业销售人员来说，这一法则意味着我们的年度收入或年度销售量的

80%

将从区域计划中

20%

的客户那里获得。

不过，“

80/20

法则”只有在你成为客户经理时才能反映出来。一个客户经理的销售业绩总能验证“

80/20

法则”，因为他们有足够多的大客户为他们创造

80%

的销量，剩余

20%

的销量则由客户清单中列出的其他客户来完成。现在，就让我们来看看如何运用“

80/20

法则”圆满完成我们的大客户策略和区域计划。

假设你是一个客户经理，你的销售业绩反映了“

80/20

法则”，如果你有

8

个大客户（一个客户经理通常有

6

～

10

个大客户），而这

8

个大客户为你创造了

80%

的销量，那么剩余

20%

的销量需要多少客户来完成呢？答案是：需要

40

个（用客户数

8

除以

20%

，或

0

2

）。这样，我们就可以得出，一个客户经理可以有效地管理共计

50

个左右的客户。

现在我们再来看一下中级客户经理的情况。假设中级客户经理有

4

个大客户（一个中级客户经理所拥有的客户数为两三个到五六个不等，但不会超过这个数量），大客户销量对比交易型收入的比例大约为

70

比

30

，或

60

比

40

，当中级客户经理的大客户数为

4

时，他可以管理的潜在客户数为客户经理的

2

倍，我们前面得出客户经理的潜在客户数约为

40

，那么我们可以将这个数字乘以

2

。由此，中级客户经理所能管理的客户数总计应为

80

～

100

个。

后来说初级客户经理，假设一个销售员拥有一个大客户，那么我们将中级客户经理的交易型客户数乘以

4

，就可以得到初级客户经理可以处理约

300

个客户。所以，初级客户经理所能管理的客户数就是

300

个左右。通过这种方法，你可以计算出你可以处理的客户数量。

注意：如果你对可以管理的客户数存在疑问，那就把这个数量预设得少一些。因为如果你有剩余时间，可以随后再增加客户，这要比削减客户容易得多，尤其是当你已经与客户取得联系后，削减客户的做法会让他们认为你很不专业。

竞争异议

当你给潜在客户拨打推销电话时，潜在客户可能会说他

/

她与

XYZ

公司有合作，也可能会说他

/

她会自己处理这项工作。“自己处理”其实是一种竞争形式的异议，这种竞争异议叫做“内部竞争异议”，因为从本质上讲，潜在客户本身也是竞争对手。

假设你生活在一个终年气候宜人的国家，大学毕业后，你想自己做老板，从事一些户外工作，比如你的专业是园艺，那么你可能想要做草坪修剪服务，于是你开始挨家挨户地推销你的服务。在次的推销中，你的潜在客户可能会这样拒绝你：“很抱歉，我们在用吉姆草坪养护中心提供的服务，我们已经合作很久了，如果现在把他们换掉的话显然不太公平。”

这时你可能有些灰心，但还并没有放弃，于是你走到第二家潜在客户推销，这次得到的回答是：“我们原来一直在用吉姆的服务，但是现在经济不景气，我们都自己做了，很抱歉，但是还是要谢谢你过来拜访。”

这样的异议角度说明了什么？首先你应该注意到的是，潜在客户并没有将你拒之千里之外，因为他们向你提出了竞争异议。竞争异议能够告诉你什么？它告诉你客户已经对采购你的产品或服务进行了慎重的考虑。在个案例中，潜在客户对其目前的服务表示满意；在第二个案例中，潜在客户不雇用外人从事这项工作。实际上，吉姆和第二个“自己动手”的人并没有区别，他们都是你的竞争对手。

这也正是处理异议的关键——虽然只有四种异议，但每种异议有许多你想象不到的形式。正因如此，许多销售人员常常为此陷入困境。他们没有认清这些变化形式其实同属于一种异议，反而是把异议处理方法推倒重来，专门为每一种变化形式研究出应答方式。

我们来思考一种处理竞争异议的方法，比如说，这样回答个潜在客户的异议：

“没关系。吉姆草坪修剪与养护中心是一家很好的公司，我确信他们为您提供了非常棒的服务，不过，我们也发现，我们常常能够做一些吉姆的服务之外的工作，可以起到很好的补充作用。比如，我们有一项引以为傲的服务就是树木修剪服务，大多数草坪修剪公司都不提供这种服务，通过提供双项服务，我们可以使您同时收获两种服务，一举两得。”

或者，你也可以运用客户开发周期，先将自己的服务定位在树木修剪工作上，这样赢得笔小额销售，随着时间的推移，慢慢建立跟踪记录，终接管草坪服务的生意。

在我看来，竞争异议是四种异议类型中难处理的一种。从上面的处理方法你可以看到，我们并不提倡使用否定式的表达法。即便是像“让我来告诉你我们在这类服务上比吉姆公司要好得多的原因”这种表达方式也会带来坏处。很有可能与你对话的人就是决定选择吉姆为其服务的人，所以，你对吉姆的否定也将反映为对这个人的否定，并且，这种表达方式向潜在客户暗示出他可能做了一个错误的决定，这样一来，客户只会产生戒备心理。

这就是我们说竞争异议难以处理的原因。一不小心，你就可能破坏你与这个潜在客户之间的微妙关系。运用“补充、填补或是除此之外”这类的词语可以使你避免与竞争对手之间的直接对比。我把这种情况比喻成一头横冲直撞的公牛，他的牛角直接指向你，除非你

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书摘插图

前言

正在阅读本书的你要么是对销售还不甚了解，要么是想为你的销售职业生涯充充电。后者的你可能已经不再对销售工作心怀初的激情。但无论情况如何，无论你是前者还是后者，本书对于你来说都将是一个正确的选择。

　　 如果你是销售界初来乍到的新人，我想告诉你的是你即将进入全世界令人兴奋的行业之一。销售不是你因对其他行业毫无兴趣而选择的退路，销售可以是全世界能启迪你的智力，回报为丰厚的职业之一。很少有人在其专业领域中比那些的专业销售人员赚得多，也没有多少人每天都有机会进行从无到有的创造性工作。当你的产品或服务恰如其分地应用于客户的商业事务，你便创造了一项特殊的价值—一个商务问题的解决方案和帮助客户走向成功的可能。

　　 这就是我为什么说销售是一个回报惊人的职业，因为，从事销售行业，你就有了白手起家的机会。这是一条富有成效的谋生之路。

　　 从事销售工作，你便有机会运用所有智慧，提供令客户满意的解决方案。每一种销售情况都在某些方面有所不同，也就是说，尽管你可以利用以往的成功经验，因为有很多客户的需求相似，但并没有完全相同的销售情况。正因为如此，你便拥有了一个又一个超越其他推销员的特有机会，取得他们从有过的业绩。

　　 即便你不是初出茅庐的新手，而是具备实战经验的专业销售人员，你也可能已经忘记步入销售这一行业的初衷，对于你来说，销售或许已经成为一种艰难的谋生手段。你或许感到事业进入了这样一个阶段：完成下一个销售任务十分困难。而你买到的这本书，它将使你重回正轨。在这一阶段，你已经无法重新选择一个行业从头再来，你能做的只有重新找回初进入这一行业时的雄心壮志。

　　 本书作者是一名销售专业人士，作者本人珍视销售专业人士这一称号，并且在书中尤其强调“专业”一词，因为销售职业的专业性不亚于医生、律师或财务人员的专业性。本书旨在为成功销售提供一个理论体系。这一理论体系建立在我的三步式销售流程之上，这三个步骤分别是：计划、实施和收尾。

　　 根据这一销售流程，本书也相应地分为三个部分。部分称为“销售计划”。在这一部分中，我将与您探讨销售计划的“三重冠”，即：寻找潜在客户计划、区域计划和客户计划。我在这里不对销售计划三方面中的任何一方面做全程的详细讲解，我要做的是为您在职业生涯中成功地进行销售奠定坚实的基础，因此，我将在每个方面选取一到两种具有广泛影响力的方法，以便于您直接将它们运用于实践当中。本书章内容涉及寻找潜在客户计划，目的在于帮助您在销售之路上迅速启程。如果你是具备实战经验的销售人员，那么根据章中提供的方法加以操作，你就尽可期待销售机会近乎立竿见影的增加了。在第二章中，我将重点讲解销售计划中的“皇冠之珠”—区域计划。从本章你可以看出，区域计划就是你的销售商业规划，而寻找潜客户计划和客户计划都对整个区域开发战略起到支持作用。本章还涉及我的大客户战略，如果能将这一战略加以实施，那么你就会成为业内成功销售的佼佼者。第三章着重讲解客户计划，本章节将圆满结束对于销售计划的讨论，在这一章中你将了解到，在我的家公司中的一位专业销售人员，通过完善的客户计划，完成了我们当时称之为

“世界上伟大的销售”

任务。如果你能按照我在第三章中所讲的去做，那么你自己同样可以成就“世界上伟大的销售”。

　　 介绍了销售计划，我们便继续进入到下一个步骤—销售的实施阶段。本书第二部分解释了我的销售过程，也就是如何实施销售，题目是“销售计划的高效实施”，同样分为三个章节。

　　 刚刚进入销售业时，我们并没有客户和相关收入，这时，很明显，我们需要寻找潜在客户，但是，当你取得一些成功以后，这种需要看起来便不再明显，很快，你可能就不再寻找潜在客户了。然而，如果没能及时向你的销售管道输送新的销售机会，你的销售机会就变得越来越少，这时的你就处于一个“销售低谷”。在这种情况下，你就会重新开始寻找潜在客户，如果你坚持足够长的时间，便又能恢复到此前成功销售时期的销售水平（销售高峰），但这样话的你就只能是在你的职业生涯中循环往复地重复这一过程。可喜的是，对于这种销售高峰

-

低谷的循环过程，我们有一个易于执行的解决方案。在第四章中，我将对这一解决方案加以阐述。

　　 当你给顺利完成一个给潜在客户拨打的推销电话时，你将进入销售流程中重要的一个阶段—销售探索阶段。在这一阶段，你应该面对面（针对实地销售人员）或通过电话（针对电话销售人员）向客户展开一系列开放式提问，从而发掘客户的需求。只有通过销售探索这一环节你才能创造出有说服力的解决方案，使你的解决方案能在竞争激烈的市场上脱颖而出。我们将在第五章中讨论销售探索这一环节。

　　 在特定的销售环节，客户总是会提出问题，要求澄清，这一要求澄清的过程通常称为“销售异议”。也就是说，客户可能会对你说你的价格太高，或者说他相信你的竞争对手已经为他提供了一个相似的解决方案。如果你的客户在此过程中提及你的竞争对手，那么他通常会早早的提出，并且频繁及，这被称之为“竞争异议”。本书第六章将向您展示如何应对异议，如何在销售流程中迎接它的到来。

　　 在第三部分中，我将带您进入第三个步骤—收尾，向您介绍如何摘取整个销售过程结出的硕果。

　　 为一桩销售收尾的方法有多种，比如你可以先带客户回顾一下你所提供的解决方案，然后问一个这样的问题：“您是否准备好签下这一单了？”这一方法称之为“直接收尾”，虽然这一方法得有些简单直接，却十分奏效。在第七章中，我对不同形式的收尾技巧进行了评述，并讲解了如何将这些技巧运用于销售流程当中。

　　 在一些销售项目，尤其是大型销售项目中，客户还有可能要求你向采购委员进行销售演讲或提交一份销售建议书。销售演讲和销售建议书都是销售过程中的重要工具，所以在第八章和第九章中，我将分别介绍如何使这两项工具大大提高你的成功概率。

　　 在第十章中，我将为您提供十种销售策略，这十种策略将带您走上辉煌的销售之路。

书籍介绍

《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》由全球著名销售培训机构CEO保罗·戈德纳根据自己多年销售经验所撰写，旨在分享其成功的销售专业理论体系。

《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》的基础信念：销售也许是艰难的，但你一定能够成功。在书中，基于此信念，保罗从销售计划、销售实施、销售收尾循序渐进介绍如何成为一名专业销售人士。从专业角度出发，他首先陈述了销售计划的“三重冠”——寻找潜在客户计划、区域计划、客户计划，接着介绍如何高效实施销售计划，着重强调如何用简单的方法处理异议，最后一部分介绍销售中收尾策略，总结出十大最佳销售策略。