汽车营销 全国高等职业教育制造类专业系列规划教材_高等职业教育十二五规划教材 下载 115盘 pdf snb 夸克云 tct kindle azw3

本书是在我国高校深入推进校企合作、工学结合模式的教育理念的大背景下，由担任多年汽车营销课程教学的教师、汽车交通行业和汽车销售公司专家所组成的编写委员会编写完成，重点解决汽车营销理论与实践紧密结合以及汽车营销实训课程与学生实际操作训练相结合两大教学问题。?

本书共12个项目，每个项目均安排有专项实训内容，主要叙述市场营销和汽车营销基础理论知识，结合汽车市场营销策划，汽车销售流程以及售后服务等实际操作训练。系统学习和训练的内容有：市场与汽车市场营销、汽车营销调研与市场预测、汽车营销目标市场策略、汽车产品定价策略、汽车产品组合策略、汽车产品分销策略、汽车用户购买行为分析、汽车促销策略、客户展厅与需求分析、车辆的展厅展示与介绍、促成交易与交车服务和汽车售后跟踪服务。同时，大部分项目都精选有汽车营销实例，是汽车市场营销方面卓有成效的典范，可作为汽车市场策划和销售经验的参考。?

本书可作为高等学校汽车类、市场营销专业类使用教材，也可供汽车营销人员和广大汽车用户阅读或作为培训教材。

前言?

项目1 市场与汽车市场营销??

任务1?1 市场与市场营销的认知??

任务1?2 汽车市场营销观念的演变??

任务1?3 汽车市场营销环境分析与营销对策??

任务1?4 汽车营销人员的职能与要求??

经典案例1 奇瑞汽车打造“国际名牌”的战略目标??

专项实训1 汽车市场状况与营销观念分析??

专项实训2 汽车经营环境与对策分析??

项目2 汽车营销调研与市场预测??

任务2?1 汽车市场营销调研??

任务2?2 汽车市场调研问卷的设计??

任务2?3 汽车市场预测??

经典案例2 广州某4S汽车销售公司市场研究方案??

专项实训3 某汽车品牌营销市场调研与预测??

项目3 汽车营销目标市场策略??

任务3?1 汽车市场细分??

任务3?2 汽车目标市场选择??

任务3?3 汽车市场定位??

经典案例3 奇瑞QQ的崛起??

经典案例4 “最酷的小车”——奇瑞QQ的销售奇迹??

专项实训4 在某地域对某汽车品牌市场定位的探讨??

项目4 汽车产品定价策略??

任务4?1 汽车产品价格构成及定价方法??

任务4?2 汽车产品定位策略??

经典案例5 雅阁汽车一步到位的价格策略??

专项实训5 某汽车品牌目标市场选择与定价策略??

项目5 汽车产品组合策略??

任务5?1 汽车产品组合策略??

任务5?2 汽车产品周期和新产品开发??

任务5?3 汽车产品品牌策略??

经典案例6 雷克萨斯品牌豪华车的成功之路??

专项实训6 某汽车品牌成功策略分析??

项目6 汽车产品分销策略??

任务6?1 认知汽车分销售渠道??

任务6?2 国内外汽车分销模式分析??

任务6?3 选择汽车分销渠道的策略??

经典案例7 东风日产新天籁汽车的分销渠道方案??

经典案例8 良好的销售渠道带来宝马汽车营销的成功??

专项实训7 某汽车品牌销售渠道方案设计??

项目7 汽车用户购买行为分析??

任务7?1 汽车用户购买行为概述??

任务7?2 个人汽车消费者购买行为分析??

任务7?3 集团购买汽车用户行为分析??

经典案例9 “零利率”丰田凯美瑞购买行为分析??

专项实训8 某汽车品牌消费购买行为分析??

项目8 汽车促销策略??

任务8?1 认知汽车促销策略??

任务8?2 汽车广告促销策略??

任务8?3 汽车销售促进策略??

任务8?4 汽车销售人员推销策略??

任务8?5 汽车公共关系促销活动??

经典案例10 比亚迪促销组合方案??

专项实训9 某汽车品牌促销组合方案设计??

项目9 客户展厅接待与需求分析??

任务9?1 汽车销售基本礼仪规范??

任务9?2 客户展厅接待与需求分析的规范流程??

任务9?3 客户来店、来电及意向客户业务管理??

经典案例11 建立顾客档案，更多地了解顾客??

专项实训10 汽车展厅销售的客户接待??

项目10 车辆的展厅展示与介绍??

任务10?1 车辆的展厅展示与介绍??

任务10?2 车辆产品介绍技巧与方法??

任务10?3 客户对车辆试乘与试驾??

经典案例12 丰田威驰六方位绕车介绍法??

专项实训11 某汽车销售店内车辆展示方法的运用??

项目11 促成交易及交车服务??

任务11?1 促成交易流程——客户异议处理??

任务11?2 促成交易流程——成交信号的识别与把握??

任务11?3 促成交易流程——签约成交环节??

任务11?4 交车流程??

经典案例13 最后没有成交的原因??

专项实训12 化解客户购车上的异议及交车??

项目12 汽车售后跟踪服务??

任务12?1 成交后的汽车用户跟踪??

任务12?2 未成交客户的跟踪??

任务12?3 客户投诉处理??

经典案例14 利用保有客户推荐成交销售方式??

经典案例15 应对投诉的沟通协商处理??

专项实训13 顾客投诉处理??

主要参考文献?

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前言

据中国汽车工业协会公布的信息，2012年，全国汽车产销量分别是1927?18万辆和1930?64万辆，再次刷新全球纪录，连续四年蝉联世界第一。我国汽车产量已连续三年超过1800万辆，汽车工业已进入总量较高的平稳发展阶段。随着我国汽车行业飞速发展，汽车营销及售后服务范围日益扩大，汽车市场对汽车销售人员的素质要求越来越高。为了适应汽车市场发展对汽车专业人才的需求，我国开设有汽车类专业的高等学校在最近10年期间均开设了的“汽车营销”课程，为汽车市场培养高素质的综合型人才。?

本书作者根据多年的教学和从业经验，经过了两年多的理论探索，结合当前汽车行业的服务流程规范，力求编写出符合高等职业教育汽车营销教材。本书采用以项目为导向，任务为驱动，结合内容编写方式，从创作思想、课程内容设计、训练项目等方面体现了“以能力为本位，以工作情境为引导”的教学思想，创建学习目标，通过阅读和专项训练，使学生在学习过程中体会到学习就是“工作”的教学情境，能够充分认识到所学的知识就是为达到工作（岗位）目标所要求的技能或业务能力，理论知识与实际工作岗位的要求相结合。?

本书是多位教师和汽车行业专家合作的成果，是课程实践的结晶。本书由广州城建职业学院刘桂光教授担任主编，广州科技职业技术学院海鹏洲教授担任主审，广州康大职业技术学院黄如君、广东有道汽车有限公司郑艳平、广州城建职业学院车志和天津职业大学刘秀荣担任副主编。参加编写的人员还有广州城建职业学院梁瑞香，广州南洋职业技术学院陈友鹏，广州华商职业技术学院张文玉，广州松田职业技术学院郭广荣，天津职业大学刘秀荣,广州本田长昕汽车有限公司肖伟和东风日产广州从化专营公司樊积天等人。?

本书编写过程中参考了国内外有关文献资料，借鉴了不少汽车制造厂商和汽车销售公司有价值的成果，在此谨向原作者和相关汽车企业表示由衷的感谢！向给予大力支持的各汽车行业单位表示诚挚的谢意！?

由于编者水平有限，书中不足之处在所难免，恳请同行、专家、学者及广大读者批评指正。

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编 者

2013年1月于广州?